對于B2B企業(yè)來說，內(nèi)容營銷越來越受到重視，因為它凸顯了企業(yè)的專業(yè)性和獲客的持久性。

那么內(nèi)容營銷到底是什么？ 美國內(nèi)容營銷協(xié)會將內(nèi)容營銷定義為——“內(nèi)容營銷是一種通過生產(chǎn)和發(fā)布有價值的、相關(guān)的和持續(xù)的內(nèi)容來吸引目標(biāo)群體、改變或強化目標(biāo)群體的行為，從而產(chǎn)生將商業(yè)轉(zhuǎn)化為商業(yè)的營銷方式。目的?！?/p>

企業(yè)可以通過內(nèi)容營銷+內(nèi)容管理系統(tǒng)實現(xiàn)更高效的獲客。

首先，企業(yè)可以通過生產(chǎn)對客戶有價值的內(nèi)容，吸引潛在客戶群體主動關(guān)注和接觸。 而不是大量的媒體曝光，節(jié)省了可觀的媒體投放成本。

其次，企業(yè)利用管理系統(tǒng)進行內(nèi)容營銷，不僅是為了尋找客戶，還可以通過與客戶持續(xù)溝通，動態(tài)調(diào)整內(nèi)容，來適應(yīng)客戶的購買階段，從而更有效地轉(zhuǎn)化線索。

那么如何進行有效的內(nèi)容營銷呢？ 下面，筆者將內(nèi)容營銷分為六大步驟，供大家參考。

內(nèi)容策劃； 內(nèi)容團隊建設(shè)； 內(nèi)容制作； 內(nèi)容傳播； 匹配客戶購買階段； 內(nèi)容測量和優(yōu)化1。 內(nèi)容策劃

內(nèi)容策劃的目的是策劃能夠留住訪問者的內(nèi)容，提前策劃可以方便他們進行下一階段的轉(zhuǎn)化設(shè)置。 營銷人員在做內(nèi)容策劃時，不僅需要同時考慮企業(yè)和用戶，還需要結(jié)合時間，即用戶的購買歷程，在三維空間中尋找重合點。 以下是一些實際問題，供您更好地理解：

您現(xiàn)階段面對的是什么類型的用戶？ 這個階段用戶的問題和顧慮是什么？ 在這個階段，用戶需要回答什么問題？ 哪些主題和類別可以回答這些問題？ 該主題內(nèi)容的一些示例標(biāo)題是什么？

同時，在內(nèi)容形式上，企業(yè)也需要明白，除了文字和圖片，已經(jīng)有更高效的內(nèi)容類型，如直播、視頻、課程等，可以為企業(yè)創(chuàng)造價值. 在這個數(shù)字時代，企業(yè)需要了解不同類型內(nèi)容形式的優(yōu)勢，從而選擇更適合自己的內(nèi)容組合，達(dá)到最佳的轉(zhuǎn)化效果。

2. 內(nèi)容團隊建設(shè)

內(nèi)容策劃完成后，需要怎樣的團隊才能將策劃完美呈現(xiàn)？ 同樣，我們可以將這個問題拆分成以下幾個問題來回答：

什么樣的組織結(jié)構(gòu)可以保證有效的團隊合作？ 誰是組建內(nèi)容營銷團隊的最佳人選？ 需要哪些工具來支持團隊合作？

在數(shù)字時代，作者對前兩個問題給出了四個字的回答——“全民內(nèi)容”。 公司的CXO、技術(shù)人員、營銷人員、客服人員、銷售團隊都應(yīng)該成為內(nèi)容專家。 價值內(nèi)容營銷涉及企業(yè)發(fā)展的多個方面。 即使是那些認(rèn)為自己沒有傳統(tǒng)營銷模式下“銷售和營銷”技能的人，也可能發(fā)揮作用。

如果公司里的專家寫作有困難，最容易想到的就是請其他人采訪專家，寫出有價值的內(nèi)容，最后聯(lián)署。

但這種成本不低，而且一來一往的協(xié)調(diào)，面試的內(nèi)部專家可能看不懂文字，說的邏輯往往和寫的邏輯不一樣。

一定要看懂上面說的內(nèi)容和形式的變化，內(nèi)容不再局限于圖文二字。 當(dāng)公司高管、技術(shù)專家等沒有精力和能力寫作時，完全可以考慮通過演講、直播、PPT等方式降低專業(yè)內(nèi)容制作成本。

第三個問題的答案就是我們內(nèi)容團隊的隱藏人員——軟件，也就是內(nèi)容管理系統(tǒng)。 內(nèi)容營銷要想提高效率，離不開軟件的支持。 內(nèi)容管理結(jié)合了營銷自動化功能，將內(nèi)容放在正確的位置。 時間推送給有需要的客戶，幫助內(nèi)容營銷更好地獲取客戶、生成和管理潛在客戶。

3、內(nèi)容制作

內(nèi)容營銷可以幫助企業(yè)以更低的成本捕獲更多高質(zhì)量的線索。 在內(nèi)容生產(chǎn)過程中，有兩點值得時刻關(guān)注。

1. 制作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，精準(zhǔn)抓人

想要產(chǎn)出高質(zhì)量的內(nèi)容，主要有兩點需要注意。

一是需要用到講故事的公式，就是在什么樣的困境中，遇到什么樣的痛點，最后怎么解決。 不要一次講完所有的故事。 故事需要有懸念，讓用戶有興趣問“你能告訴我該怎么做嗎？”。

二是注重內(nèi)容創(chuàng)作的閉環(huán)：通過發(fā)現(xiàn)問題，匹配問題背后全球研究機構(gòu)的最新研究或內(nèi)容，用理論解釋問題，再將內(nèi)容轉(zhuǎn)化為可以被應(yīng)用的方法。在實踐中實現(xiàn)，然后寫方法，處理并發(fā)布。

2、做好內(nèi)容復(fù)用，提高杠桿效應(yīng)

做好內(nèi)容復(fù)用，簡單來說就是將一個統(tǒng)一主題的內(nèi)容從大篇幅的深度內(nèi)容中拆分成小文章、小知識點，盡可能挖掘其價值; 或者平時輸出的內(nèi)容，可以積累起來，整合成一系列的白皮書、手冊、課程。 而這些不同深度的內(nèi)容，以圖文、長圖、音頻、視頻等不同的形式發(fā)布在不同的平臺和渠道上。 在這個過程中，還需要有更多的優(yōu)勢和特點與每個渠道相對應(yīng)，并對內(nèi)容進行精細(xì)的調(diào)整。

4、內(nèi)容傳播

作為內(nèi)容營銷的關(guān)鍵步驟，內(nèi)容傳播可以放大內(nèi)容效應(yīng)并確保邊際成本遞減。 只有傳播內(nèi)容并讓用戶注意到它才是成功的內(nèi)容營銷。

內(nèi)容預(yù)算要遵循10：1的規(guī)則，即每花1元文案，就要花10元用于傳播。 內(nèi)容全渠道傳播，多渠道場景觸達(dá)潛在用戶。 通過EVENT、直播、白皮書、官網(wǎng)等渠道，將傳播效果最大化，在內(nèi)容中放置CTA（call to）將流量引流回線索系統(tǒng)，打造用戶流量池。

5.匹配客戶購買階段

今天的B2B買家在接觸真正的銷售之前，會單獨完成近57%的整個購買流程，90%的B2B買家會在線搜索關(guān)鍵詞，70%的B2B買家會在線觀看相關(guān)視頻內(nèi)容。 如何打入前57%的購買環(huán)節(jié)，對多渠道提出了更高的要求。 社交媒體和用戶內(nèi)部信息共享已經(jīng)成為影響B(tài)2B用戶最終購買的主要渠道。 在培養(yǎng)潛在客戶時，不同渠道的營銷漏斗各個階段的重要性是不同的。

例如，社交媒體將貫穿B2B買家的整個購買旅程：品牌認(rèn)知階段67%，縮小結(jié)算階段48%，策劃階段42%，選品階段42%，32%在實現(xiàn)階段。

用戶所在公司的內(nèi)部信息對最終決策的影響也很大，因為與B2C買家不同，B2B采購過程中的決策者是高度協(xié)作的團隊活動。

在線搜索雖然整體占比高，但在漏斗的中上部比較明顯，在購買環(huán)節(jié)的重要性有所下降。

公司網(wǎng)站或內(nèi)容雖然在之前的旅程中并沒有那么重要，但在購買階段占了33%，重要性凸顯。

6. 內(nèi)容測量和優(yōu)化

這一步不僅可以幫助企業(yè)了解內(nèi)容營銷是否真的有效，也可以幫助營銷人員用數(shù)據(jù)證明自己的價值，不斷優(yōu)化營銷內(nèi)容。

這里給出一個計算公式：內(nèi)容營銷價值總和=閱讀量價值+粉絲價值+會員價值+MQL價值+SQL價值+簽約價值，供大家參考。